Почему ФТС включает маркетинговые роялти в таможенную стоимость
Таможенная стоимость по методу 1 (стоимость сделки, ст. 39 ТК ЕАЭС) включает дополнительные начисления, перечисленные в ст. 40 ТК ЕАЭС. Подпункт 7 п. 1 ст. 40 охватывает лицензионные и иные подобные платежи за использование объектов интеллектуальной собственности, если выполняются два условия: платёж относится к ввозимым товарам и является условием продажи этих товаров покупателю.
ФТС системно применяет расширительное толкование этой нормы. Инспекторы постконтроля при выездных и камеральных проверках квалифицируют маркетинговые роялти как «связанные с товаром», потому что товар продаётся под той же маркой, за которую платится роялти. Логика внешне проста: марка нанесена на товар — платёж за марку включается в стоимость товара.
Проблема в том, что маркетинговые роялти структурно отличаются от производственных. Производственные роялти платятся за право изготовить товар под маркой — они напрямую определяют, будет ли товар произведён и продан. Маркетинговые роялти платятся за право вести рекламу, использовать торговый стиль, участвовать в программах лояльности правообладателя. Продажа конкретной партии товара от этих платежей не зависит: если дистрибьютор не заплатит маркетинговый взнос, правообладатель не откажет в поставке.
Этим различием обусловлена конфликтность темы: ФТС видит марку на товаре и доначисляет, импортёр видит два самостоятельных обязательства и оспаривает.
Когда маркетинговое роялти не включается в таможенную стоимость: критерии ТК ЕАЭС и позиция судов
Статья 40 ТК ЕАЭС требует одновременного соблюдения обоих условий — и связи с товаром, и зависимости продажи. Суды трактуют «условие продажи» строго: платёж признаётся условием продажи, только если при его неуплате продавец откажется поставить товар или в договоре поставки прямо предусмотрена такая зависимость.
Пленум ВС № 49 от 26 ноября 2019 года закрепил, что таможенный орган обязан доказать оба критерия, а не только один. При отсутствии доказательств зависимости продажи от уплаты роялти суды признают включение незаконным.
По делу «Фанагория» (СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565) Судебная коллегия по экономическим спорам подтвердила: роялти включается в таможенную стоимость только тогда, когда поставщик контролирует или получает выгоду от лицензионных платежей. Если лицензиар и продавец — разные лица и договор поставки не обусловлен лицензионным договором, включение не обосновано.
По делу «Шанель» (СКЭС ВС № 305-ЭС22-11464) ВС разграничил роялти за право продажи и роялти как вознаграждение за маркетинговые услуги: последнее не является дополнительным начислением по ст. 40, поскольку представляет собой самостоятельный возмездный договор.
Практические признаки маркетингового роялти, которые суды принимают как довод против включения:
- База расчёта роялти — общий оборот по марке или выручка от продаж на территории, а не стоимость конкретных партий.
- Роялти начисляется и после продажи товаров — за период использования марки в рекламе.
- Лицензионный и поставочный договоры — самостоятельные, не содержат взаимных ссылок.
- Правообладатель и поставщик — разные юридические лица, не связанные аффилированностью.
- Неуплата роялти влечёт расторжение лицензии, но не запрет поставки ранее проданных партий.
- Договор прямо квалифицирует платёж как маркетинговый сервисный сбор (marketing fee, marketing support fee).
Кейс. Центральный ФО, осень 2024. Московская таможня по итогам камеральной проверки скорректировала таможенную стоимость 38 деклараций, доначислив пошлины и НДС в диапазоне 28–34 млн рублей. Основание — маркетинговые роялти по лицензии на торговую марку производителя потребительской электроники. Таможня сослалась на то, что в лицензионном договоре упоминается «товар, ввозимый дистрибьютором». Защита установила: поставочный договор не содержал ссылки на лицензионный; по трём партиям роялти не начислялось вовсе, поскольку клиент применял скидку правообладателя, — однако поставки состоялись без возражений. Этот довод подтверждал независимость поставки от уплаты роялти. После подачи жалобы в ЦТУ решение о корректировке отменено в части 26 млн рублей; остаток оспорен в суде.
Какие позиции ВС РФ существуют по маркетинговым роялти?
Верховный суд сформировал несколько последовательных позиций, которые образуют единую доктрину.
Позиция первая: двойной тест — связь и условие
Пленум ВС № 49 (п. 17) устанавливает, что для включения роялти в таможенную стоимость таможенный орган должен доказать оба критерия ст. 40 ТК ЕАЭС. Один критерий без другого недостаточен. Если таможня доказала только связь платежа с товаром, но не доказала, что продажа обусловлена уплатой роялти, включение незаконно.
Позиция вторая: контроль или выгода лицензиара как индикатор зависимости
СКЭС ВС в деле «Фанагория» (№ 308-ЭС23-29565) сформулировала оперативный критерий: «условие продажи» считается соблюдённым, если лицензиар контролирует сделку купли-продажи или непосредственно получает от неё экономическую выгоду. Если лицензиар — третье лицо, не участвующее в поставочном договоре, и не контролирующее ценообразование или ассортимент, — зависимости нет.
Позиция третья: природа платежа определяет статус
Определение № 303-ЭС24-5522 закрепило: квалификацию платежа как роялти или как платы за услугу нельзя основывать только на наименовании в договоре. Содержание отношений — фактическое основание платежа — приоритетно над договорной терминологией. Это открывает возможность переквалифицировать marketing fee как плату за маркетинговые услуги, которая не является дополнительным начислением по ст. 40.
Позиция четвёртая: бремя доказывания лежит на таможне
В совокупности с нормой ст. 38 ТК ЕАЭС (основа — декларируемая стоимость) суды устойчиво указывают: таможня, корректируя стоимость, несёт бремя доказывания отклонения от метода 1. Декларант лишь обязан представить документы — окончательное решение о включении должно опираться на факты, а не на предположения.
Что решил КС РФ № 34-П от 16 октября 2025 года?
Постановление КС № 34-П вынесено по делу «Атлант» и касается страны происхождения, однако его конституционно-правовая логика напрямую влияет на споры о роялти. КС сформулировал ключевой принцип: таможенный орган не вправе применять нормы таможенного законодательства расширительно в ущерб декларанту без законодательно закреплённой определённости критериев. Если норма допускает неоднозначное толкование, сомнения трактуются в пользу плательщика.
Применительно к маркетинговым роялти этот принцип означает следующее. Подпункт 7 п. 1 ст. 40 ТК ЕАЭС содержит два критерия, которые сами по себе требуют оценочного суждения — «относится к товарам» и «является условием продажи». КС № 34-П не позволяет таможне заполнять эту оценочность предположением: раз марка на товаре, значит, платёж за марку входит в стоимость. Предположение требует замены доказательством.
Практическое значение для собственника: если ФТС в решении о КТС применила расширительное толкование без конкретных доказательств зависимости — это самостоятельный конституционно-правовой довод при оспаривании, подкреплённый позицией КС. Срок ведомственного обжалования решения о КТС — 3 месяца со дня вручения (ст. 286 ФЗ-289). После истечения этого срока возможен только судебный путь по ст. 198 АПК РФ.
Кроме того, КС подтвердил, что декларант вправе требовать возврата излишне уплаченных таможенных платежей при отмене решения о КТС, включая проценты за пользование чужими денежными средствами по ст. 413 ФЗ-289. Это существенно: в делах с крупными доначислениями сумма процентов за период от уплаты до возврата достигает нескольких миллионов рублей.
Как использовать практику ВС и КС в споре о маркетинговых роялти?
Стратегия защиты строится на трёх уровнях: документы, правовая аргументация, процессуальная тактика.
Уровень первый: документальная база
Задача — показать, что два договора (поставочный и лицензионный) независимы. Для этого нужны:
- Оба договора с переводами — проверить отсутствие взаимных ссылок и оговорки о взаимообусловленности.
- Счета-фактуры по роялти за несколько периодов — показать, что база расчёта не совпадает со стоимостью ввезённых партий.
- Переписка с правообладателем, подтверждающая, что поставщик не уведомляется о размере роялти и не получает часть платежа.
- Доказательства поставок, состоявшихся в периоды неуплаты или уменьшения роялти (скидки, отсрочки), — это прямое опровержение тезиса «продажа обусловлена уплатой».
- Заключение специалиста об экономической природе маркетингового роялти как платы за услуги по продвижению.
Уровень второй: правовая аргументация
Ссылаться следует на:
- Пленум ВС № 49, п. 17 — двойной тест, бремя доказывания на таможне.
- СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565 («Фанагория») — критерий контроля/выгоды лицензиара.
- СКЭС ВС № 305-ЭС22-11464 («Шанель») — разграничение роялти за право продажи и маркетинговых платежей.
- КС № 34-П — принцип определённости, запрет расширительного толкования в ущерб декларанту.
- Решения Суда ЕАЭС о толковании ст. 40 ТК ЕАЭС в части критерия «условие продажи» — суд последовательно толкует его ограничительно.
Уровень третий: процессуальная тактика
Ведомственная жалоба в РТУ или ФТС России — первый шаг. Статистика удовлетворяемости ведомственных жалоб по данным 2018–2024 годов составляет 35–45%. По спорам о роялти, где есть чёткая документальная база независимости договоров, вероятность отмены на ведомственном уровне выше среднего: решение по аналогичным делам уже сформировано ВС, и региональные управления ФТС избегают дел с очевидной судебной перспективой для плательщика.
Если ведомственная жалоба не дала результата — арбитражный суд. По данным за 2023 год, из 3 399 таможенных дел в арбитражных судах плательщики выигрывали в 46,6% случаев. В делах о роялти с надлежащей документацией и ссылкой на практику СКЭС ВС процент выше.
Кейс. Приволжский ФО, зима 2024–2025. Татарстанская таможня доначислила 19–22 млн рублей по итогам выездной проверки дистрибьютора косметической продукции. ФТС квалифицировала ежегодный marketing support fee как роялти за марку. Защита представила три доказательства независимости: лицензионный договор заключён с материнской компанией, поставщик — дочерняя компания иного юрисдикционного резидентства; в двух периодах роялти снижалось до нуля по льготе за выполнение плана продаж, тогда как поставки не прерывались; методология расчёта маркетингового сбора — фиксированный процент от товарооборота, не привязанный к конкретным декларациям. Арбитражный суд первой инстанции отменил решение о КТС в полном объёме. Суд применил позицию СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565 и принцип КС № 34-П о недопустимости расширительного толкования.
Матрица сценариев: как оценить риск по структуре вашего роялти
Сценарий А. Лицензиар и поставщик — одно лицо или аффилированные компании
Ситуация: производитель одновременно является лицензиаром торговой марки и продавцом по контракту. Роялти перечисляется той же компании, что выставляет инвойс на товар.
Доказательства таможни: единый контрагент — прямая зависимость продажи от уплаты роялти очевидна.
Вероятный исход: высокий риск включения. Суды, как правило, признают включение обоснованным.
Стратегия: оценить возможность реструктуризации договорной схемы. При невозможности — заранее заложить таможенные платежи в финансовую модель; ВЭД-комплаенс поможет выявить риск до начала поставок.
Сценарий Б. Лицензиар и поставщик — разные несвязанные компании
Ситуация: классический дистрибьюторский договор. Импортёр получает товар от одной компании, платит роялти другой — правообладателю марки.
Доказательства таможни: марка на товаре как косвенная связь; упоминание товара в лицензионном договоре.
Вероятный исход: средний риск. Суды принимают доводы защиты при наличии доказательств независимости поставок.
Стратегия: формировать доказательную базу с момента заключения договоров; при проверке — немедленно привлекать юридическое сопровождение через защиту при проверках ФТС.
Сценарий В. Marketing fee структурирован как плата за услуги
Ситуация: отдельный договор на маркетинговые услуги (рекламные кампании, трейд-маркетинг, программы лояльности). Платёж назван marketing service fee или аналогично.
Доказательства таможни: попытка переквалифицировать сервисный сбор в роялти; ссылка на то, что услуги связаны с товарами того же правообладателя.
Вероятный исход: низкий риск при наличии детализации услуг (акты, отчёты, ссылки на конкретные кампании).
Стратегия: ежеквартально оформлять акты оказанных услуг с детализацией; хранить рекламные материалы как доказательства реального исполнения.
Сценарий Г. Роялти зависит от объёма ввезённого товара (процент от стоимости декларированных партий)
Ситуация: формула расчёта роялти напрямую привязана к таможенной стоимости или количеству ввезённых единиц.
Доказательства таможни: прямая математическая зависимость — роялти рассчитывается «от декларации».
Вероятный исход: высокий риск включения. Этот сценарий наиболее уязвим.
Стратегия: переговоры с правообладателем о смене базы расчёта на товарооборот в отпускных ценах; обжалование КТС в параллельном процессе при уже сложившейся ситуации.
Что делать собственнику: чек-лист подготовки к защите
- Запросить все действующие лицензионные и поставочные договоры с иностранными контрагентами — проверить на предмет взаимных ссылок и оговорок о взаимообусловленности.
- Собрать данные о периодах, когда роялти не начислялось или начислялось в пониженном размере, — при этом поставки продолжались.
- Подготовить расчёты, показывающие, что база роялти (оборот, выручка) не совпадает со стоимостью таможенных деклараций за те же периоды.
- Получить от бухгалтерии документы, подтверждающие, что роялти учитывается как отдельная статья расходов, не включаемая в себестоимость ввозимых товаров.
- Зафиксировать организационную структуру группы компаний правообладателя: кто является поставщиком, кто лицензиаром, есть ли между ними аффилированность.
- При получении решения о КТС незамедлительно установить дату его вручения — срок ведомственной жалобы составляет 3 месяца и не восстанавливается.
- Оценить сумму потенциального доначисления: при превышении 6 млн рублей возникает уголовно-правовой риск по ст. 194 УК РФ — это требует параллельного уголовного сопровождения.
- Провести аудит всех открытых деклараций за последние 3 года (ст. 310 ТК ЕАЭС) — контроль возможен по каждой из них.
- Рассмотреть получение предварительного решения по классификации или обращение за официальным разъяснением по методологии ТС, чтобы зафиксировать позицию таможни до проверки.
- Подготовить заключение специалиста в области интеллектуальной собственности о природе маркетингового роялти как самостоятельной услуги, не связанной с конкретными поставками.
Штраф по ч. 2 ст. 16.2 КоАП РФ составляет от одной второй до двукратного размера неуплаченных таможенных платежей. Уплата штрафа не освобождает от доначисления самих пошлин и пеней — итоговая нагрузка на собственника в крупном деле кратно превышает исходную сумму спора. По спорам о маркетинговых роялти юридическая экспертиза договорной базы до начала проверки обходится принципиально дешевле защиты после вынесения решения о КТС. Комплексное сопровождение ВЭД-операций доступно через абонентское ВЭД-сопровождение.