Почему база начисления роялти определяет налоговый и таможенный результат
Лицензионные платежи в международных группах структурируются по двум основным моделям. В первой модели роялти исчисляется от стоимости ввезённого товара — условно, 5% от инвойсной цены каждой партии. Во второй модели роялти привязано к выручке от продаж на рынке назначения — например, 3% от российских продаж за квартал. Внешне это различие кажется сугубо финансовым. На практике оно определяет, включит ли таможня платёж в таможенную стоимость по методу 1 (ст. 39 ТК ЕАЭС) и доначислит ли пошлины и НДС на всю сумму роялти за три года ретроспективно.
Статья 40 ТК ЕАЭС устанавливает, что к цене сделки добавляются роялти и лицензионные платежи, если выполнены два условия: платёж связан с ввозимыми товарами и уплата является условием их продажи покупателю. Таможня традиционно трактует «связь с товаром» расширительно. Если правообладатель — иностранная материнская компания, а лицензиат — российский импортёр, инспектор почти автоматически фиксирует связь, независимо от базы расчёта платежа.
Когда таможня включает роялти от выручки в таможенную стоимость?
Ключевой критерий из ст. 40 ТК ЕАЭС — не арифметическая формула, а экономическая связь между платежом и конкретным товаром. Таможня включает роялти от выручки в таможенную стоимость, если одновременно:
- лицензионный договор распространяется именно на ввозимые товары (товарный знак, патент, ноу-хау нанесены на товар или встроены в него);
- без уплаты роялти правообладатель вправе прекратить поставки или запретить использование товара на рынке;
- лицензиар и лицензиат связаны через структуру владения или акционерное соглашение;
- расчётная база — выручка от реализации тех же товаров, которые ввозятся по лицензии.
Если хотя бы одно условие отсутствует, у импортёра появляется аргумент против включения. Однако таможня нередко подменяет совокупный анализ формальным — наличием строки «роялти» в контракте. Это создаёт почву для споров в суде.
По сложившейся практике арбитражных судов в 2024–2026 годах суды разграничивают платежи за право продавать товар (включаются) и платежи за право использовать торговую марку в маркетинговых целях (не включаются). Если роялти охватывает только рекламу и продвижение бренда, а не производство или ввоз товара, — шансы исключить его из таможенной стоимости существенно выше.
Кейс. Центральный ФО, осень 2024. Импортёр потребительской электроники уплачивал роялти в размере 4% от российской выручки в адрес европейского лицензиара. Таможня при постконтроле (ст. 310 ТК ЕАЭС) доначислила пошлины и НДС на сумму 17–21 млн рублей за три года, расценив роялти как неучтённые добавления к цене по пп. 7 п. 1 ст. 40 ТК ЕАЭС. Защита представила анализ лицензионного договора: платёж привязан к марке, а не к товару как таковому, товар можно производить и ввозить без лицензии, марка нанесена только в РФ после ввоза. ФАС Центрального округа поддержал импортёра, указав на отсутствие условия «продажи для ввоза» в формулировке ст. 40.
Какие позиции ВС РФ существуют по роялти в таможенной стоимости?
Верховный суд сформировал две ключевые позиции по роялти.
Позиция 1: роялти включается, если является условием продажи для ввоза
В деле СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565 («Фанагория») суд подтвердил, что роялти за использование технологии производства включается в таможенную стоимость, поскольку без лицензии производство и ввоз товара были бы невозможны. Суд применил функциональный тест: нужно ответить на вопрос, мог ли импортёр получить товар без уплаты роялти. Если нет — платёж включается независимо от того, рассчитан ли он от стоимости ввоза или от выручки.
Позиция 2: роялти от выручки требует экономического анализа связи с товаром
В деле СКЭС ВС № 305-ЭС22-11464 («Шанель») суд разграничил дивиденды и роялти, уточнив, что добавления к цене сделки возможны только при доказанной прямой связи с конкретным ввозимым товаром, а не с деятельностью группы в целом. Суд указал: таможня обязана провести анализ условий лицензионного договора и экономической структуры сделки, а не ограничиваться ссылкой на факт выплаты роялти.
Из двух позиций вытекает практическое правило: если вы можете документально показать, что роялти от выручки платится за право работать с брендом на рынке (маркетинговая лицензия), а не за право ввозить конкретные товары, — у вас есть аргументированная защитная позиция, опирающаяся на практику ВС.
Что изменил КС РФ № 34-П от 16.10.2025 в споре о таможенной стоимости?
Постановление КС РФ № 34-П от 16.10.2025 (дело «Атлант») касалось страны происхождения, однако его правовые позиции прямо применимы к спорам о роялти. КС сформулировал три принципа, значимых для собственника.
Принцип 1: бремя доказывания на таможне
КС подтвердил: таможня не вправе перекладывать бремя доказывания на декларанта без надлежащего обоснования своей позиции. Если таможня утверждает, что роялти от выручки включается в таможенную стоимость, — она обязана привести конкретные доказательства связи, а не ссылаться на формальное наличие лицензионного договора.
Принцип 2: недопустимость формального подхода
КС признал неконституционным формальный подход к оценке сделок, при котором правоприменитель игнорирует экономическое содержание транзакции. Применительно к роялти это означает: суд и таможня обязаны анализировать, за что именно уплачивается лицензионный платёж, а не механически суммировать строки договора.
Принцип 3: пропорциональность мер
КС указал, что доначисление таможенных платежей должно быть соразмерно реальному занижению таможенной стоимости. Если часть роялти от выручки не связана с ввозимыми товарами, таможня не вправе включать эту часть в расчёт.
Для собственника бизнеса № 34-П — это инструмент в ведомственной жалобе и в суде. Срок ведомственного обжалования решения о КТС — 3 месяца со дня вручения (ст. 286 ФЗ-289). После истечения этого срока остаётся только судебный путь по ст. 198 АПК РФ.
Как структура лицензионного договора защищает или подставляет собственника?
Договорная структура — главный инструмент управления таможенным риском по роялти. Анализируйте следующие элементы договора.
Определение объекта лицензии
Если лицензия выдана на товарный знак, нанесённый на товар до ввоза, — связь с ввозом очевидна. Если товарный знак применяется только в российском маркетинге — связь спорна. Разделите в договоре «производственную» и «маркетинговую» составляющие лицензии с отдельными ставками. Это создаёт документальную основу для частичного исключения роялти из таможенной стоимости.
Условие поставки
Формулировка «правообладатель вправе приостановить поставки при задержке роялти» автоматически превращает роялти в условие продажи для ввоза — и включение в таможенную стоимость становится практически неизбежным. Удалите или перефразируйте эти клаузулы заблаговременно, до начала проверки ФТС.
Взаимозависимость сторон
Взаимозависимость лицензиара и импортёра (пп. 1–4 п. 1 ст. 39 ТК ЕАЭС) — дополнительный триггер для таможни. Если связанность сторон неустранима, сосредоточьтесь на доказательстве того, что стоимость сделки соответствует рыночному уровню (анализ сопоставимых сделок несвязанных лиц).
База расчёта
Роялти от выручки по определению включает выручку от товаров, которые не ввозились данным декларантом. Это аргумент: нельзя включить в таможенную стоимость платёж, частично покрывающий продажи третьих лиц или иные категории товаров. ВС в деле «Шанель» указал на необходимость пропорционального расчёта.
Кейс. Северо-Западный ФО, лето 2025. Собственник розничной сети ввозил одежду под зарубежным брендом, уплачивая роялти 6% от розничной выручки. Балтийская таможня при камеральной проверке (ст. 332 ТК ЕАЭС) включила роялти в таможенную стоимость за два года и выставила требование на 28–34 млн рублей. Защита опиралась на № 34-П: таможня не провела анализ экономического содержания договора, не разграничила маркетинговую и производственную составляющие, не оценила долю выручки от товаров, ввезённых не этим декларантом. Арбитражный суд первой инстанции приостановил исполнение требования до рассмотрения дела по существу. Итоговое доначисление снижено до 9–12 млн рублей за счёт исключения маркетинговой части роялти.
Матрица сценариев: роялти от выручки и таможенная стоимость
Сценарий А: роялти от выручки, товарный знак на товаре до ввоза, стороны взаимозависимы
Доказательства таможни: лицензия охватывает маркировку товара на стадии производства, договор содержит клаузулу о праве приостановить поставки. Вероятный исход: включение роялти в таможенную стоимость с высокой вероятностью (70–80%). Стратегия: пропорциональный расчёт маркетинговой составляющей; оспаривание методологии определения базы расчёта; ссылка на № 308-ЭС23-29565 и № 34-П для снижения суммы доначисления.
Сценарий Б: роялти от выручки, бренд применяется только в РФ после ввоза, стороны независимы
Доказательства импортёра: товар производится без использования лицензии, знак наносится на территории РФ, в договоре нет клаузулы о приостановке поставок. Вероятный исход: не включается (позиция «Шанель», принцип № 34-П о бремени доказывания). Стратегия: превентивная экспертиза договора в рамках ВЭД-комплаенса; предварительное решение по таможенной стоимости.
Сценарий В: роялти от выручки, смешанный договор (производство + маркетинг), взаимозависимые стороны
Доказательства: договор не разграничивает составляющие, ставка единая. Вероятный исход: полное включение при пассивной позиции декларанта. Стратегия: ретроспективное разделение платежей через дополнительное соглашение и экономическое обоснование; ведомственная жалоба с приложением анализа функций и рисков сторон; апелляция к № 34-П.
Сценарий Г: роялти от ввоза (от стоимости товара), стороны взаимозависимы
Доказательства таможни: прямая арифметическая связь с таможенной стоимостью. Вероятный исход: включается почти автоматически. Стратегия: доказательство того, что стоимость сделки не занижена из-за взаимозависимости (метод проверочных стоимостей); запрос предварительного решения по таможенной стоимости.
Как оценить шансы на победу в споре о роялти?
По данным за 2023 год, в арбитражных судах рассмотрено 3 399 таможенных дел; в пользу плательщиков — 46,6%. По ведомственным жалобам удовлетворяемость составляет 35–45% (данные 2018–2024 годов). Споры о роялти исторически сложнее типовых КТС-споров, поскольку требуют экономического анализа договорной структуры.
Шансы на успех зависят от трёх переменных.
- Качество договорной базы. Чем чище разграничение производственной и маркетинговой составляющих, тем сильнее позиция. Договор, написанный «на коленке» внутри группы, — слабая позиция.
- Наличие экономического обоснования. Анализ сопоставимых сделок несвязанных лиц (transfer pricing documentation) значительно усиливает аргументацию. Таможня обязана опровергнуть его, а не просто проигнорировать — в этом сила.
- Своевременность действий. Штраф по ч. 2 ст. 16.2 КоАП — от ½ до 2-кратной суммы неуплаченных платежей. Уплата штрафа не освобождает от доначисления самих платежей и пеней. Чем раньше вы начинаете выстраивать защитную позицию — до проверки, а не после получения требования — тем выше шансы не просто снизить сумму, но и полностью отстоять позицию.
После решений № 308-ЭС23-29565, № 305-ЭС22-11464 и № 34-П суды охотнее применяют функциональный тест, а не формальный подход таможни. Это сдвигает баланс в сторону импортёра — при условии профессиональной подготовки позиции. Сопровождение спора под полный цикл от сбора доказательной базы до кассации существенно повышает итоговый результат.
Чек-лист: что подготовить собственнику до проверки ФТС по роялти
- Актуальный текст лицензионного договора с разбивкой на производственную и маркетинговую составляющие.
- Документальное подтверждение базы расчёта роялти за три последних года (расчётные таблицы, акты, инвойсы).
- Анализ доли выручки от товаров, ввезённых непосредственно вашей компанией, в общей базе расчёта роялти.
- Transfer pricing документация или аналог: обоснование рыночного уровня ставки роялти.
- Доказательства того, что товарный знак наносится после ввоза (технологические регламенты, маркировочные акты).
- Договорные клаузулы об условиях поставки: убедитесь, что нет формулировок о праве приостановить поставки при задержке роялти.
- Копии всех ДТ за проверяемый период и расчёт потенциального доначисления по методологии таможни.
- Правовая позиция со ссылками на № 308-ЭС23-29565, № 305-ЭС22-11464 и КС № 34-П — подготовленная заранее, а не в ответ на требование.
Если проверка уже началась, защита при проверке ФТС начинается с аудита договорной базы и определения периметра доначисления до первого ответа инспектору.