Роялти и франчайзинг: пересечение

Почему роялти попадают в таможенную стоимость

Таможенная стоимость по методу 1 (ст. 39 ТК ЕАЭС) включает цену сделки плюс дополнительные начисления. Статья 40 ТК ЕАЭС прямо называет роялти и лицензионные платежи в числе таких начислений — при одном условии: платёж должен быть «условием продажи» оцениваемых товаров.

Для франчайзинговых схем это условие нередко выполняется автоматически. Правообладатель торговой марки одновременно является аффилированным лицом поставщика или диктует поставщику требования к ассортименту. В этом случае таможня квалифицирует роялти как платёж, без которого продавец не отгрузил бы товар, и включает его в базу расчёта пошлин и НДС.

Механизм работает так: инспектор запрашивает лицензионный договор, изучает формулу расчёта роялти (процент от выручки, фиксированный платёж, смешанная схема) и проверяет, связана ли база расчёта с количеством или стоимостью ввезённых товаров. Если связь обнаружена — следует решение о корректировке таможенной стоимости (КТС) на сумму роялти за весь период проверки (до 3 лет по ст. 310 ТК ЕАЭС).

Когда роялти точно включаются и когда — нет: критерии ТК ЕАЭС

Положения ст. 40 ТК ЕАЭС сформулированы как открытые критерии, а не как исчерпывающий перечень. Практика 2020–2026 годов выработала несколько устойчивых признаков включения:

• Аффилированность правообладателя и продавца. Если обе стороны входят в одну корпоративную группу, таможня презюмирует, что роялти — часть согласованной цены сделки.
• Формула расчёта привязана к обороту от ввезённых товаров. Роялти как процент от выручки по брендированным товарам — самый распространённый случай включения.
• Лицензионный договор предшествует или сопровождает договор поставки. Наличие взаимной ссылки между договорами — прямое доказательство условия продажи.
• Правообладатель одобряет поставщика или ассортимент. Требование согласовывать список разрешённых поставщиков означает, что без лицензии поставка невозможна.

Роялти не включаются в таможенную стоимость, если:

• платёж связан исключительно с правом воспроизводства товара на территории ЕАЭС (ст. 40 ТК ЕАЭС, пп. 7 абз. 4);
• платёж рассчитывается от выручки по товарам, произведённым или переработанным после ввоза;
• правообладатель и продавец не аффилированы и не связаны единым коммерческим решением об отгрузке;
• лицензионный договор заключён после ввоза товара и не был условием его отгрузки.

Разрыв между юридической формой и экономическим содержанием — главная ловушка для собственника. Договор может быть составлен безупречно, но фактические отношения сторон перевесят на любом этапе контроля.

Кейс. Северо-Западный ФО, осень 2023 года. Собственник сети магазинов одежды ввозил товар от аффилированного поставщика из Юго-Восточной Азии. Лицензионный договор с головной компанией предусматривал роялти 5% от розничной выручки. Балтийская таможня в ходе постконтрольной проверки (ст. 332 ТК ЕАЭС) установила, что без действующей лицензии поставщик отказывался от отгрузок. Доначисление составило от 80 до 120 млн рублей за три года. После привлечения защиты удалось разделить базу роялти: платежи, привязанные к продажам отечественного ассортимента, исключили из расчёта. Итоговое доначисление сократилось примерно вдвое по результатам судебного спора.

Какие позиции Верховного Суда определяют исход спора о роялти?

Верховный Суд выработал два ключевых ориентира для споров о роялти в таможенной стоимости.

Первый ориентир — дело «Шанель» (СКЭС ВС № 305-ЭС22-11464). Коллегия подтвердила: дивиденды и часть дохода покупателя могут включаться в таможенную стоимость только при доказанной связи с конкретными товарами. Принцип «связи с товарами» переносится и на роялти: если платёж рассчитывается от общего оборота группы, а не от ввезённых единиц, его нельзя механически включать в полном объёме.

Второй ориентир — дело «Фанагория» (СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565). Коллегия отказалась от формального подхода «если роялти упомянуты в договоре поставки — включать». Суд потребовал содержательной проверки: является ли уплата роялти необходимым условием совершения сделки купли-продажи, или роялти — самостоятельное обязательство, возникающее из иных оснований. Это решение принципиально расширило пространство для аргументации импортёра.

Из совокупности позиций ВС следует рабочий тест из двух вопросов:

1. Мог ли продавец отгрузить товар, если покупатель не имел действующей лицензии? Если нет — роялти включаются.
2. Рассчитывается ли сумма роялти прямо или косвенно из цены или количества ввезённых товаров? Если да — включаются в полном или пропорциональном объёме.

Оба условия должны выполняться одновременно. Таможня, опирающаяся только на одно из них, нарушает стандарт доказывания, установленный Пленумом ВС № 49 от 26.11.2019 (п. 7–10 о бремени доказывания при КТС).

Что решил Конституционный Суд в деле № 34-П от 2025 года?

Постановление КС РФ № 34-П от 16.10.2025 (дело «Атлант») напрямую посвящено вопросу страны происхождения, однако содержит доктринальный вывод, значимый для всех споров о таможенной стоимости, в том числе роялти-споров.

КС зафиксировал: таможенный орган обязан индивидуально исследовать обстоятельства каждой сделки и не вправе применять обобщённые статистические индикаторы риска как самостоятельное основание доначисления. Формальное совпадение показателей декларанта с «профилем риска» не заменяет доказательства занижения стоимости или недостоверности заявленных сведений.

Для роялти-споров это означает следующее. Если инспектор ссылается на типовую схему «франшиза = скрытые роялти = занижение», не исследовав конкретный договор и фактические денежные потоки, — такое решение о КТС уязвимо по конституционному стандарту. Декларант вправе требовать от таможни изложить, какие именно факты конкретной сделки подтверждают связь роялти с условием продажи.

Практическое следствие: жалобы на решения о КТС, вынесенные без индивидуального исследования лицензионного договора, получили дополнительное правовое основание — несоответствие правовой позиции КС № 34-П.

Как структура франчайзингового договора влияет на таможенный риск?

Собственник управляет риском включения роялти ещё на стадии структурирования сделки. Несколько инструментов снижают вероятность КТС:

• Разделение баз роялти. Лицензионный договор выделяет отдельные платёжные обязательства за товары, ввезённые из-за рубежа, и за товары местного производства или услуги. При проверке декларант доказывает, что к ввезённым товарам относится лишь часть платежей.
• Независимый правообладатель. Если правообладатель торговой марки не связан с поставщиком товара ни корпоративно, ни договорно, таможня лишается ключевого аргумента об аффилированности.
• Отсутствие перекрёстных ссылок между договорами. Договор поставки не должен содержать условий о действующей лицензии как предпосылке отгрузки. Обратное — прямое доказательство условия продажи.
• Фиксированный роялти, не зависящий от объёма ввоза. Паушальный платёж сложнее привязать к конкретным ввезённым единицам товара.
• Предварительное классификационное решение и заблаговременная консультация по ТС. Получение предварительного решения по таможенной стоимости (ст. 39–45 ТК ЕАЭС в связке с национальными процедурами) фиксирует позицию таможни до ввоза.

Перечисленные меры не гарантируют исключения роялти — таможня вправе оценивать фактические отношения сторон вне зависимости от договорной формы. Однако они существенно смещают бремя доказывания: при грамотной структуре именно таможня обязана объяснить, почему формально независимые платежи являются условием продажи конкретной партии товара.

Кейс. Уральский ФО, зима 2024–2025 года. Собственник производственной компании ввозил комплектующие от европейского поставщика; параллельно действовал лицензионный договор с тем же правообладателем на использование технологии при производстве в России. Уральская таможня включила роялти в таможенную стоимость комплектующих, сославшись на аффилированность. Защита представила заключение независимого оценщика: роялти рассчитывались исключительно от объёма российского производства, не коррелировали с ввезёнными партиями и относились к праву воспроизводства. АС Уральского округа поддержал декларанта, признав КТС незаконной и обязав таможню вернуть излишне уплаченные платежи.

Как использовать судебную практику в споре о роялти?

Спор о роялти разворачивается в три этапа: ведомственное обжалование, арбитражный суд первой инстанции, кассационная инстанция. На каждом этапе доктрина ВС и КС работает по-разному.

Ведомственный этап (ст. 285–297 ФЗ-289). Жалоба подаётся в РТУ или ФТС в течение 3 месяцев со дня вручения решения о КТС. Вышестоящий орган удовлетворяет 35–45% жалоб (по данным за 2018–2024 годы). На этом этапе ссылки на позиции ВС воспринимаются как правовые доводы, но решение принимается административно. Эффективнее всего — представить конкретные документы (независимое заключение об отсутствии условия продажи, переписку с поставщиком, подтверждающую самостоятельность решений об отгрузке).

Арбитражный суд (ст. 198 АПК РФ). Позиции СКЭС ВС обязательны для нижестоящих судов. Ссылка на «Фанагорию» (№ 308-ЭС23-29565) в сочетании с тестом двух условий позволяет потребовать от таможни доказать каждое из них. Суд вправе назначить экспертизу для анализа договорной структуры. По статистике 2023 года, в пользу плательщиков арбитражные суды выносили решения в 46,6% таможенных дел — выше, чем на ведомственном уровне.

Кассационная и надзорная инстанции. После постановления КС № 34-П (2025) появился дополнительный аргумент: если нижестоящий суд не проверил индивидуальность исследования обстоятельств сделки таможней, решение подлежит отмене. Это основание для жалобы в СКЭС ВС.

Срок судебного обжалования решения о КТС — 3 месяца со дня, когда компания узнала о нарушении (ч. 4 ст. 198 АПК РФ). Пропуск срока фактически лишает права на судебную защиту по данному эпизоду, хотя ходатайство о восстановлении технически возможно.

Матрица сценариев: роялти в споре с ФТС

Сценарий 1: Аффилированность подтверждена, формула привязана к ввозу

Доказательства таможни: выписки ЕГРЮЛ/зарубежных реестров об общем учредителе; лицензионный договор с базой «% от выручки по ввезённым брендированным товарам»; переписка, подтверждающая, что поставщик требовал действующей лицензии перед отгрузкой.

Вероятный исход без защиты: полное включение роялти в ТС, доначисление пошлин и НДС за 3 года ретроспективно, штраф по ст. 16.2 ч. 2 КоАП от ½ до 2-кратной суммы неуплаченных платежей.

Стратегия: оспаривать размер базы (исключать выручку по не-импортным товарам), доказывать периоды, когда лицензия не действовала и отгрузки всё равно происходили (разрушает довод об условии продажи), привлекать эксперта по трансфертному ценообразованию для анализа рыночного уровня роялти.

Сценарий 2: Аффилированность отсутствует, но ссылка в договоре поставки на лицензию есть

Доказательства таможни: текст договора поставки, пункт «условием поставки является наличие действующего лицензионного договора».

Вероятный исход без защиты: включение роялти по формальному критерию — инспектор опирается на договорный текст. При обжаловании — высокий шанс отмены со ссылкой на «Фанагорию».

Стратегия: немедленно обжаловать в РТУ, акцентируя: ВС требует фактической зависимости, а не договорной формулировки; направить поставщику письмо с просьбой подтвердить, что отгрузки осуществлялись бы и при отсутствии лицензии (коммерческая независимость).

Сценарий 3: Роялти уплачиваются за право производства в России (не за ввоз)

Доказательства декларанта: лицензионный договор прямо указывает на право воспроизводства; база расчёта — объём российского производства; ввозимые товары — сырьё или компоненты, использование торговой марки на которых не предусмотрено.

Вероятный исход: при грамотном структурировании документов таможня должна отказать в включении; при КТС — высокий шанс отмены в суде.

Стратегия: обеспечить совпадение предмета лицензии с производственной деятельностью в декларациях, контрактах и бухгалтерском учёте; хранить доказательства того, что торговая марка не наносится на ввозимые товары до их переработки.

Сценарий 4: Ретроспективная проверка за 3 года после банкротства поставщика

Риск для собственника: при субсидиарной ответственности (ст. 53.1 ГК РФ, ст. 61.11 ФЗ-127) доначисление ФТС входит в реестр требований кредиторов и может быть обращено на личное имущество. Уголовный риск по ст. 194 УК возникает при сумме неуплаченных платежей свыше 6 млн рублей по юрлицу.

Стратегия: провести налоговый и таможенный аудит до момента ликвидации или реструктуризации; урегулировать спорные периоды в добровольном порядке до начала уголовного преследования — это снижает вероятность квалификации по ст. 194 УК.

Что подготовить, если ФТС запросила документы по роялти

• Лицензионный договор и все дополнительные соглашения к нему — включая редакции, действовавшие в проверяемый период.
• Договор поставки (контракт) — анализ на наличие перекрёстных ссылок на лицензию.
• Расчёты роялти за каждый квартал проверяемого периода с разбивкой по товарным группам.
• Платёжные документы (SWIFT, выписки) об уплате роялти с датами и суммами.
• Корпоративная структура группы — схема аффилированности правообладателя, поставщика и покупателя.
• Переписка с поставщиком по вопросам отгрузки — особенно случаи, когда поставки осуществлялись при отсутствии или истечении лицензии.
• Заключение независимого оценщика или аудитора о распределении роялти между ввозимыми товарами и внутренней деятельностью (при наличии).
• Предварительные решения по таможенной стоимости (если получались).
• Пояснительная записка с правовым анализом — двухусловный тест по «Фанагории» применительно к вашим договорам.
• Ссылки на КС № 34-П (при наличии признаков шаблонного применения профиля риска без индивидуального исследования).

Срок ответа на запрос таможни при камеральной проверке (ст. 332 ТК ЕАЭС) — как правило, 10 рабочих дней. Непредоставление документов не прекращает проверку: таможня вправе принять решение на основании имеющихся сведений, что практически всегда означает максимальное доначисление. Запрашивайте юридическое сопровождение проверки ФТС немедленно после получения запроса — промедление сужает пространство для манёвра.

При несогласии с решением о КТС трёхмесячный срок ведомственного обжалования (ст. 286 ФЗ-289) начинает течь со дня вручения решения. Пропуск этого срока не закрывает судебный путь, но лишает возможности использовать более быстрый и дешёвый ведомственный канал. Подробнее об инструментах оспаривания — в разделе защита по КТС. При рисках уголовного преследования по ст. 194 УК рекомендуем одновременно подключать уголовную защиту.