Почему роялти за дистрибуцию попадают в прицел ФТС
По данным ФТС за 2024 год, доначисления в рамках постконтроля превысили 43 млрд рублей — рост на 67% к 2023 году. Значительная часть этой суммы приходится на споры о включении в таможенную стоимость лицензионных и дистрибуторских платежей.
Статья 40 ТК ЕАЭС устанавливает перечень дополнительных начислений к цене сделки. Подпункт 7 пункта 1 напрямую указывает: роялти и лицензионные платежи прибавляются к таможенной стоимости, если они относятся к оцениваемым товарам и являются условием их продажи продавцом покупателю. Оба критерия должны выполняться одновременно.
На практике ФТС трактует понятие «условие продажи» расширительно. Если в дистрибуторском соглашении прописано, что без заключения лицензионного договора с правообладателем поставки не начнутся — таможня считает связь доказанной. Так начинается спор, исход которого определяется конкретной структурой сделки и формулировками договоров.
Какие критерии ВС РФ сформулировал в делах «Шанель» и «Фанагория»
СКЭС Верховного Суда в деле «Шанель» (определение № 305-ЭС22-11464) разграничила два типа платежей: роялти за право использования товарного знака при дистрибуции готовой продукции и выплаты за технологию производства. Суд указал: если правообладатель товарного знака и продавец — одно лицо или аффилированные структуры, платёж по лицензии фактически формирует право на ввоз товара. Это означает, что он является условием продажи, и его следует включить в таможенную стоимость.
В деле «Фанагория» (№ 308-ЭС23-29565) ВС рассматривал роялти, которые российский дистрибутор платил зарубежному правообладателю за использование брендов алкогольной продукции. Суд конкретизировал тест «условия продажи»: нужно установить, мог ли покупатель получить товар от продавца без уплаты роялти третьему лицу. Если нет — платёж включается в таможенную стоимость независимо от того, кому он перечислен.
Таким образом, ВС сформулировал двухступенчатый тест:
- Связь с товаром: роялти относятся именно к оцениваемым товарам, а не к технологиям, ноу-хау или иным активам, не воплощённым в товаре.
- Условие продажи: без уплаты роялти продавец не поставил бы товар покупателю — либо это прямо следует из договора, либо подтверждается структурой отношений между продавцом и правообладателем.
Пленум ВС № 49 от 26.11.2019 уточняет: при оценке условия продажи суды должны исследовать не только текст договора, но и фактическое поведение сторон, переписку, оговорки в инвойсах и спецификациях.
Кейс (Северо-Западный ФО, осень 2024). Импортёр косметики ввозил товар от европейского производителя и одновременно платил роялти материнской компании за право использовать бренд при продаже в России. Балтийская таможня доначислила порядка 38–45 млн рублей пошлин и НДС за два года, включив роялти в таможенную стоимость. Защита разделила платёж на два элемента: часть, приходящаяся на маркетинговые услуги (не связана с товаром), и часть за право на обозначение (связана). Суд первой инстанции поддержал таможню полностью, апелляция — частично. После подачи кассационной жалобы с опорой на критерии «Шанель» кассационный суд направил дело на новое рассмотрение с указанием исследовать структуру лицензионного платежа и его обусловленность поставкой.
Что изменило решение КС РФ № 34-П от 16.10.2025
Конституционный суд в деле «Атлант» (постановление № 34-П от 16.10.2025) рассматривал конституционность механизма доначисления таможенной стоимости в ситуации, когда таможня оспаривает достоверность заявленной стоимости без надлежащего экономического обоснования альтернативных методов расчёта. Хотя дело «Атлант» напрямую касалось страны происхождения, КС сформулировал принципы, значимые для всех споров о таможенной стоимости.
КС указал: таможня обязана доказать недостоверность заявленных сведений, а не просто указать на наличие сомнений. Бремя опровержения — на органе, а не на декларанте. Это согласуется с позицией, заложенной в статье 39 ТК ЕАЭС: метод 1 (стоимость сделки) применяется как основной, пока таможня не докажет обратное.
Применительно к спорам о роялти постановление № 34-П усиливает позицию декларанта: если ФТС не доказала, что роялти являлись условием именно этой конкретной поставки от конкретного продавца, включение платежей в таможенную стоимость незаконно. Ссылка на формальное наличие лицензионного договора недостаточна.
Как строить защитную позицию в споре о роялти
Защита по спорам о включении роялти в таможенную стоимость строится на нескольких ключевых направлениях.
Разделение платежей
Если лицензионный договор предусматривает смешанный платёж — за товарный знак, за ноу-хау, за маркетинговую поддержку — нужно экономически обосновать долю каждого элемента. Платёж за маркетинг или за право продавать в отдельном регионе при отсутствии прямой обусловленности поставкой не должен включаться в таможенную стоимость. Это подтверждается разъяснениями Технического комитета ВТО по таможенной оценке.
Независимость продавца и правообладателя
Если продавец и правообладатель — разные юридические лица без аффилированности, ВС в деле «Шанель» прямо указал: связь между роялти и условием продажи не предполагается автоматически. Её должна доказать таможня. Документируйте корпоративную структуру: выписки из реестров, письма продавца о том, что поставки возможны без лицензионного договора покупателя с третьим лицом.
Анализ договорных условий
Изучите дистрибуторское соглашение: есть ли в нём оговорка, которая прямо связывает поставку с заключением лицензионного договора? Если такой оговорки нет — это сильный аргумент против включения роялти. Если есть — её нужно оспаривать через анализ фактического исполнения: поставки до заключения лицензии, поставки по отдельным номенклатурным позициям без роялти.
Расчёт суммы под риском
Срок постконтроля — три года со дня выпуска товара (ст. 310 ТК ЕАЭС). Рассчитайте суммарный объём роялти за этот период и примените к нему ставки пошлин и НДС по каждой товарной позиции. Это даст максимальный размер претензий ФТС. Штраф по ч. 2 ст. 16.2 КоАП — от половины до двукратного размера неуплаченных таможенных платежей. Уплата штрафа не освобождает от доначисления основного долга и пеней.
Кейс (Уральский ФО, зима 2024–2025). Производственная компания ввозила оборудование от аффилированного европейского поставщика и платила роялти за использование производственных технологий. Таможня при постконтроле включила роялти в таможенную стоимость, доначислив порядка 55–70 млн рублей. Защита разграничила роялти за технологию (воплощена в методике производства, не в самом товаре) и часть платежа за право маркировки готовой продукции брендом. Первый элемент суд исключил из таможенной стоимости со ссылкой на критерии ВС из дела «Шанель»: технология производства не воплощена в импортируемом оборудовании в той мере, которая обуславливает его продажу. В результате доначисление снижено примерно вдвое.
Матрица сценариев: роялти и таможенная стоимость
Сценарий 1: продавец и правообладатель — одно лицо или аффилированы
Доказательства таможни: корпоративная связь + лицензионный договор с оговоркой об обязательности для поставки.
Вероятный исход: суды первой и апелляционной инстанций чаще поддерживают таможню. Шанс успеха в кассации — при наличии разделения платежей и доказательств независимости структуры сделки.
Стратегия: разделить платёж, доказать нерыночный характер части роялти (маркетинг, поддержка продаж), привлечь финансового эксперта для расчёта экономически обоснованной доли.
Сценарий 2: продавец и правообладатель — независимые лица
Доказательства таможни: ссылка на формальную связь лицензионного договора с поставкой.
Вероятный исход: позиция декларанта сильнее — ВС прямо указал, что в этом случае связь не предполагается. При надлежащей доказательной базе шанс выиграть в первой инстанции — выше среднего.
Стратегия: представить письмо продавца о независимости поставок от наличия лицензии; зафиксировать в позиции ссылку на определение № 305-ЭС22-11464.
Сценарий 3: роялти за технологию, не воплощённую в товаре
Доказательства таможни: наличие лицензионного договора + значительный размер платежа.
Вероятный исход: у декларанта сильная позиция при наличии технической экспертизы, подтверждающей, что ноу-хау не воплощено в импортируемом товаре.
Стратегия: заказать техническую экспертизу; разграничить в договоре объекты лицензии; сослаться на позицию ВС в деле «Шанель».
Сценарий 4: смешанный платёж без разделения в договоре
Доказательства таможни: невозможность вычленить «безопасную» часть роялти — таможня включает всю сумму.
Вероятный исход: риск включения полной суммы высок. Суды признают за таможней право на включение всего платежа при отсутствии разделения у декларанта.
Стратегия: ретроспективное разделение через финансовый анализ и экспертное заключение; переговоры с правообладателем о реструктуризации договора на будущее.
Какие документы подготовить до начала спора
- Лицензионный договор и все дополнительные соглашения к нему — с переводом на русский язык, заверенным нотариально.
- Дистрибуторское или дилерское соглашение — в полном тексте, включая оговорки об условиях поставки и наличии лицензии.
- Корпоративные документы продавца и правообладателя, подтверждающие (или опровергающие) аффилированность.
- Письмо продавца или правообладателя, прямо указывающее, возможны ли поставки без заключения лицензионного договора покупателем.
- Финансовая модель распределения роялти по объектам лицензии: товарный знак, технология, маркетинг, иные права.
- Декларации на товары за период, охватываемый претензией ФТС (три года), с расчётом таможенной стоимости по каждому ввозу.
- Переписка с продавцом и правообладателем, из которой следует порядок согласования поставок и выставления счетов на роялти.
- Заключение независимого финансового или технического эксперта о связи платежа с оцениваемыми товарами.
- Сведения о сопоставимых сделках на рынке для обоснования рыночного уровня роялти (при необходимости применения метода 2 или 3).
Срок ведомственного обжалования решения таможни о корректировке таможенной стоимости — три месяца со дня вручения решения (гл. 51 ФЗ-289, ст. 285–297). После истечения этого срока доступен только судебный путь по ст. 198 АПК РФ. Пропуск ведомственной стадии не лишает права на суд, но лишает возможности получить быстрое решение на уровне РТУ или ФТС России.
В 2023 году арбитражные суды рассмотрели 3 399 таможенных дел; в пользу плательщиков вынесено 46,6% решений. По ведомственным жалобам удовлетворяемость составляет 35–45% (данные за 2018–2024 годы). Это означает: при качественно выстроенной позиции с опорой на практику обжалования КТС и актуальные определения СКЭС ВС РФ шансы реальны — но только при наличии полного пакета документов и профессионального анализа структуры сделки до подачи жалобы.
Если ФТС инициировала камеральную или выездную проверку по вопросу роялти, у вас есть от двух до нескольких недель на подготовку позиции. Выездная проверка длится до двух месяцев (ст. 333 ТК ЕАЭС), и именно в этот период формируется доказательная база, которую впоследствии крайне сложно изменить. Обращение за юридическим анализом на этапе проверки, а не после получения решения — принципиально важно для конечного результата.