Роялти в FMCG-секторе — позиция ВС РФ

Почему роялти в FMCG стало главной точкой таможенных доначислений

FMCG-сектор — продукты питания, бытовая химия, напитки, косметика — исторически строился на лицензионных моделях: международный правообладатель регистрирует товарный знак, российский дистрибьютор или производитель платит роялти 3–8% от выручки. Пока таможня ограничивалась проверкой при ввозе, схема работала. Ситуация изменилась после двух событий: публикации решения СКЭС ВС РФ по делу «Шанель» (№ 305-ЭС22-11464) в 2022 году и дела «Фанагория» (№ 308-ЭС23-29565) в 2023–2024 годах. В обоих случаях Коллегия по экономическим спорам сформулировала единый критерий: роялти включается в таможенную стоимость, если выполняются одновременно два условия — платёж связан с конкретными ввозимыми товарами и является условием их продажи продавцом покупателю.

По данным ФТС за 2024 год, доначисления по итогам постконтрольных проверок превысили 43 млрд рублей — рост на 67% к 2023 году. Значительную долю составляют именно дела о включении лицензионных платежей в таможенную стоимость. Срок, в течение которого таможня вправе пересмотреть стоимость после выпуска, — 3 года (ст. 310 ТК ЕАЭС). Это означает, что каждая ввезённая партия за три последних года потенциально подпадает под пересчёт.

Как ВС РФ сформулировал критерии включения роялти в таможенную стоимость?

До 2022 года суды применяли разрозненные подходы: одни инстанции требовали прямой ссылки на роялти в договоре купли-продажи, другие — достаточности «экономической связи». СКЭС ВС устранила эту разноречивость в деле «Шанель», где ввозился парфюм под брендом правообладателя, а лицензионный договор заключался с третьим лицом — материнской компанией. Коллегия указала: форма договора не имеет значения. Проверяется экономическое содержание: мог ли покупатель приобрести товар у конкретного продавца, не уплачивая роялти?

В деле «Фанагория» предмет спора — алкогольная продукция с охраняемым наименованием места происхождения. Таможня настаивала на включении лицензионного платежа за использование НМПТ в стоимость ввозимой тары и упаковки. ВС поддержал логику: если без уплаты роялти товар не может легально использовать обозначение и выйти на российский рынок, платёж — условие продажи по смыслу пп. 7 п. 1 ст. 40 ТК ЕАЭС.

Пленум ВС № 49 от 26.11.2019 ранее установил рамочный принцип: при определении таможенной стоимости суды обязаны устанавливать действительный экономический смысл операций, а не ограничиваться буквой контракта. Практика 2022–2025 годов развила этот принцип применительно к лицензионным структурам.

Три ключевых теста ВС по роялти

• Тест «связанности»: роялти должно быть функционально привязано к конкретным ввозимым товарам — не к производственной лицензии, не к технологии, а именно к праву реализовывать товар с брендом на российском рынке.
• Тест «условия продажи»: продавец обусловливает передачу товара уплатой роялти — прямо (контрактная клаузула) или косвенно (без платежа продавец вправе отказать в отгрузке или прекратить договор).
• Тест «третьего лица»: если роялти платится не продавцу, а аффилированной структуре или правообладателю, но логика платежа сохраняется — критерии всё равно выполнены. ВС отверг формальное требование тождественности получателя платежа и стороны контракта.

Кейс. Центральный ФО, лето 2024 года. Крупный импортёр продуктов питания (консервы, соусы) с выручкой 4,5 млрд рублей в год оплачивал роялти головной компании — 4% от российских продаж. Таможня при плановой камеральной проверке (ст. 332 ТК ЕАЭС) за 2021–2024 годы доначислила ввозные пошлины и НДС в диапазоне 280–350 млн рублей, применив метод 1 с добавлением роялти по ст. 40. Собственник впервые узнал об уголовно-правовом измерении: при сумме свыше 6 млн рублей неуплаченных платежей наступает «крупный» размер по ст. 194 УК РФ. На этапе досудебного урегулирования удалось разграничить компоненты роялти — часть платежа относилась к производственной лицензии (технология), а не к праву маркировки ввозимой продукции. Итоговая сумма включения снизилась на 38%. Дело прекратили на стадии административного расследования.

Что решил КС РФ № 34-П от 16.10.2025 и как он связан с практикой по роялти?

Постановление КС № 34-П от 16.10.2025 (дело «Атлант») формально посвящено вопросу доказывания страны происхождения при использовании преференциальных режимов. Однако КС сформулировал принцип, который напрямую меняет распределение бремени доказывания в таможенных спорах в целом: таможенный орган обязан обосновать каждый элемент корректировки таможенной стоимости с опорой на конкретные доказательства, а не на формальное соответствие декларанта критериям риска.

Применительно к роялти это означает следующее. До № 34-П практика складывалась так: таможня выявляла сам факт лицензионного договора, включала роялти в стоимость, перекладывая на декларанта обязанность доказывать, что платёж «не является условием продажи». После № 34-П бремя первоначального доказывания лежит на таможне: именно она должна установить и подтвердить, что конкретный лицензионный платёж выполняет оба критерия включения из ст. 40 ТК ЕАЭС.

На практике это означает, что корректировки таможенной стоимости (КТС), вынесенные без детального анализа структуры лицензионного договора, становятся уязвимы при обжаловании. Если решение о КТС не содержит мотивированного разбора того, каким образом роялти связано с конкретными задекларированными товарами и как именно оно является условием продажи — это самостоятельное основание для отмены по ст. 285–297 ФЗ-289 (ведомственное обжалование) или по ст. 198 АПК РФ (судебный порядок).

Срок подачи ведомственной жалобы на решение о КТС — 3 месяца со дня вручения акта (ст. 286 ФЗ-289). После истечения этого срока доступен только судебный путь. Пропуск трёхмесячного окна существенно усложняет и удорожает защиту.

Как структура лицензионного договора влияет на таможенную стоимость?

Лицензионные договоры в FMCG нередко охватывают несколько объектов интеллектуальной собственности одновременно: товарный знак, ноу-хау, рецептуру, производственную технологию. Если договор не разграничивает платёж по объектам, таможня включает роялти целиком. Практика ВС и КС позволяет оспорить это при условии, что декларант самостоятельно проводит распределение и документирует его.

Ситуация A: роялти за товарный знак + технологию в одном договоре без разбивки

Доказательства: единая ставка, отсутствие методологии распределения в договоре, товарный знак нанесён на ввозимую упаковку.

Вероятный исход: таможня включит 100% роялти в стоимость, суд с высокой вероятностью согласится.

Стратегия: ретроспективное экономическое заключение о доле каждого объекта ИС в общей ставке; переговоры с правообладателем о расщеплении договора или введении отдельной ставки.

Ситуация B: роялти за технологию производства, товар выпускается третьим лицом за рубежом, в Россию ввозится готовый продукт

Доказательства: договор с производителем не содержит отсылки к лицензионному платежу, роялти начисляется от реализации в РФ, а не от ввоза.

Вероятный исход: спорный; ВС в деле «Фанагория» ориентируется на функциональную связь, а не на момент исчисления платежа.

Стратегия: доказывать, что без уплаты роялти продавец всё равно был обязан осуществить поставку по контракту купли-продажи; собрать переписку, подтверждающую независимость поставки от лицензионных платежей.

Ситуация C: роялти платится аффилированной структуре в юрисдикции с нулевым налогом

Доказательства: ФТС запрашивает трансфертную документацию, сравнивает ставку со среднерыночной по базам AMADEUS/Bureau van Dijk.

Вероятный исход: максимальный риск доначисления + возможная передача материалов в СК при сумме свыше 6 млн рублей.

Стратегия: превентивный ВЭД-комплаенс, аудит лицензионной структуры до начала проверки, при необходимости — предварительное решение о методе определения стоимости.

Как использовать практику ВС и КС в конкретном споре о включении роялти в таможенную стоимость?

Позиция защиты строится на трёх уровнях аргументации, каждый из которых опирается на конкретные акты высших судов.

Уровень 1 — процессуальный (КС № 34-П). Проверить, содержит ли решение о КТС мотивированный анализ критериев связанности и условия продажи применительно к конкретному лицензионному договору и конкретным товарам. Если решение воспроизводит лишь общую норму ст. 40 ТК ЕАЭС без разбора доказательств — это самостоятельный довод о незаконности акта.

Уровень 2 — материально-правовой (СКЭС ВС № 308-ЭС23-29565 и № 305-ЭС22-11464). Оспаривать выполнение каждого из двух критериев. По критерию связанности: доказывать, что часть роялти относится к объектам ИС, не имеющим отношения к ввозимому товару (технология, ноу-хау, программное обеспечение). По критерию условия продажи: собирать доказательства того, что контракт не обусловливает поставку уплатой лицензионного платежа.

Уровень 3 — методологический (ст. 38–41 ТК ЕАЭС, Пленум ВС № 49). Если включение роялти признано правомерным, проверить корректность расчёта суммы. Нередко таможня применяет максимальную ставку лицензионного договора, не учитывая фактически выплаченные суммы, скидки, возвраты и курсовые разницы.

Кейс. Северо-Западный ФО, осень 2024 года. Импортёр косметических средств оспаривал включение роялти (6% от продаж) в таможенную стоимость за три года. Общая сумма КТС составила 90–110 млн рублей. На первом этапе ведомственного обжалования в РТУ суду была представлена позиция: решение о КТС не содержало анализа контрактных условий, подтверждающих зависимость поставки от лицензионного платежа. После № 34-П КС довод о недостаточности мотивировки стал центральным. РТУ частично отменило КТС в части двух из трёх таможенных постов; в отменённой части доначисление составляло 62% от общей суммы. Оставшаяся часть передана на рассмотрение в арбитражный суд.

Каковы реальные шансы выиграть спор о роялти в 2025–2026 годах?

По данным о рассмотрении таможенных споров в арбитражных судах за 2023 год: 3 399 дел, в пользу плательщиков — 46,6%. По ведомственным жалобам — удовлетворённость в диапазоне 35–45% (данные 2018–2024 годов). Споры о лицензионных платежах статистически сложнее, чем типовые КТС по методу индексных цен: в них больше фактических вопросов, требующих экспертизы.

Позитивные факторы после 2024 года:

• КС № 34-П переложил бремя первичного доказывания на таможню — это системное улучшение.
• Практика СКЭС ВС чётко разграничила «роялти за бренд на товаре» и «роялти за технологию» — суды нижних инстанций обязаны следовать этому разграничению (ст. 308.8 АПК РФ).
• Детально задокументированная структура лицензионного договора с экономическим обоснованием ставки снижает риск полного включения роялти.

Негативные факторы:

• Аффилированность декларанта и правообладателя автоматически повышает степень таможенного контроля (ст. 39 ТК ЕАЭС) и переключает внимание на трансфертное ценообразование.
• Суды в ряде округов (прежде всего Московский) сохраняют расширительное толкование «условия продажи», опираясь на более ранние позиции.
• Проверка за три года (ст. 310 ТК ЕАЭС) может охватывать несколько тысяч ДТ; сопровождение каждой — операционная нагрузка.

Прогностически: при качественной доказательной базе и правильно выбранном уровне обжалования (ведомственный → арбитражный) шансы добиться снижения суммы доначисления на 40–70% достаточно высоки. Полная отмена КТС по роялти происходит реже и требует, как правило, двух-трёх судебных инстанций. Обращение за защитой по КТС на ранней стадии — в течение первых 30 дней после получения акта проверки — существенно расширяет процессуальные возможности.

Что делать собственнику после Определения ВС о включении роялти в таможенную стоимость?

Определение ВС по чужому делу — не обязательный прецедент в формальном смысле, но оно меняет сложившуюся судебную практику и создаёт сигнальный эффект для ФТС. После публикации дел «Шанель» и «Фанагория» таможня начала системно включать в планы проверок компании с лицензионными структурами. Ниже — практический алгоритм для собственника.

Шаг 1: аудит текущей лицензионной структуры

Проверить все действующие лицензионные и сублицензионные договоры. Для каждого установить: к каким конкретным объектам ИС относится роялти, от какой базы исчисляется (продажи, ввоз, производство), есть ли разбивка по объектам. Договоры без разбивки — немедленный приоритет.

Шаг 2: анализ задекларированных ДТ за три года

Сопоставить объём фактически уплаченного роялти с таможенной стоимостью задекларированных товаров. Если роялти не включалось — рассчитать потенциальное доначисление. Суммы свыше 6 млн рублей автоматически попадают в зону уголовного риска по ст. 194 УК РФ.

Шаг 3: решение о превентивном раскрытии

В ряде случаев добровольная подача КДТ (корректировки деклараций) до начала таможенной проверки позволяет уменьшить санкционную нагрузку. Это не универсальная стратегия: она уместна, если вероятность проверки высока, сумма значительна, а структура договора однозначно подпадает под критерии ВС. Решение принимается только после правовой оценки.

Шаг 4: документирование позиции защиты

Подготовить пакет: экономическое заключение о структуре роялти, переписку с продавцом, подтверждающую независимость поставки от лицензионных платежей, анализ контракта на предмет «условия продажи». Этот пакет используется и при ведомственном обжаловании, и в арбитраже. Обращение к специалистам по защите при проверках ФТС на этапе формирования пакета сокращает время реакции при начале проверки.

Чек-лист: что подготовить собственнику FMCG-компании по вопросу роялти

• Реестр всех лицензионных договоров с описанием объектов ИС и баз расчёта роялти.
• Таблица: товарные группы ТН ВЭД — лицензионный договор — ставка роялти — сумма за три года.
• Анализ контрактов купли-продажи на наличие клаузул об обусловленности поставки лицензионными платежами.
• Расчёт потенциального доначисления при полном включении роялти в таможенную стоимость.
• Экономическое заключение (при смешанном роялти) о доле, относящейся к товарному знаку на ввозимом товаре.
• Документация по фактически выплаченным суммам роялти с разбивкой по периодам и партиям товара.
• Оценка уголовно-правового риска: расчёт суммы относительно порогов ст. 194 УК РФ (6 млн — крупный, 19 млн — особо крупный для юридических лиц).
• Процессуальный календарь: даты возможного истечения трёхлетнего срока постконтроля (ст. 310 ТК ЕАЭС) по ключевым партиям.